Freelance ou CDI : comment convaincre un indépendant de rejoindre votre ESN

Le paradoxe du freelance : libre mais pas toujours heureux

Il y a 1,5 million de freelances en France. Parmi eux, des dizaines de milliers d'ingénieurs et consultants expérimentés qui ont fait le choix de l'indépendance.

Mais voici ce que peu de recruteurs savent : 30 à 40% des freelances envisagent un retour au salariat à un moment ou un autre de leur carrière.

La question n'est pas de les convaincre que le CDI est "mieux". C'est de comprendre pourquoi ils pourraient vouloir revenir, et de leur proposer ce qu'ils cherchent vraiment.

Ce que vous allez apprendre

Ce guide vous donne :

• Les vraies raisons qui poussent les freelances à reconsidérer le CDI
• Comment identifier les freelances ouverts au salariat
• Les arguments qui fonctionnent (et ceux qui font fuir)
• Le package et les conditions qui font la différence
• Comment adapter votre process de recrutement

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Pourquoi les freelances quittent le salariat

Avant de convaincre, il faut comprendre pourquoi ils sont partis.

Les 5 motivations principales du passage en freelance

Source : Enquête Malt/BCG 2024

Ce que ça signifie pour vous

Pour qu'un freelance envisage de revenir, vous devez lui prouver que votre ESN lui offre :

• L'autonomie qu'il a gagnée
• Une rémunération qui compense la perte de TJM
• La flexibilité à laquelle il s'est habitué
• Des projets stimulants qui évitent la routine
• Un environnement sain où il sera respecté

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Pourquoi certains freelances veulent revenir au CDI

C'est là que ça devient intéressant. Le freelancing a aussi ses zones d'ombre.

Les 6 douleurs du freelance

1. L'instabilité des revenus

La hantise du freelance : l'intercontrat subi.

"Je gagne bien quand je travaille. Mais 2 mois sans mission et je mange mes économies."

• 40% des freelances ont connu une période sans mission de 3+ mois
• Le stress de devoir constamment "chasser" les missions
• Pas de congés payés, pas d'indemnités maladie

2. La charge administrative

Facturation, comptabilité, URSSAF, TVA, relances clients...

"Je passe 20% de mon temps sur de l'administratif au lieu de faire mon métier."

• Création de société, statuts, assurances
• Déclarations fiscales et sociales
• Gestion des impayés (10-15% des freelances y sont confrontés)

3. La solitude professionnelle

Le revers de l'indépendance.

"Au bout de 3 ans, le home office permanent, ça pèse."

• Pas de collègues au quotidien
• Peu de partage de connaissances
• Syndrome de l'imposteur amplifié

4. Le plafond de verre technique

Difficile de progresser seul.

"En mission, je livre ce qu'on me demande. Mais je ne monte plus en compétences."

• Peu de formation continue
• Pas de mentoring
• Technologies choisies par le client, pas par envie

5. L'accès au crédit et au logement

Le cauchemar administratif.

"Impossible d'avoir un prêt immobilier avec 3 ans de freelance, même à 600€/jour."

• Les banques demandent 3 bilans positifs minimum
• Les propriétaires préfèrent les CDI
• Pas de bulletin de salaire = méfiance

6. L'épuisement de la prospection

"Je suis consultant, pas commercial. La chasse aux missions m'épuise."

• Devoir se vendre en permanence
• Négocier chaque contrat
• Subir la pression des intermédiaires sur les TJM

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Comment identifier les freelances ouverts au CDI

Tous les freelances ne sont pas réceptifs. Voici comment repérer ceux qui le sont.

Les signaux d'ouverture

Sur LinkedIn :

• Mention "ouvert aux opportunités" (même discret)
• Profil mis à jour récemment après une longue période
• Posts sur les difficultés du freelancing
• Commentaires sur des offres CDI

Dans le parcours :

• Freelance depuis 2-4 ans (le "cycle de vie" où beaucoup reconsidèrent)
• Anciens salariés d'ESN (connaissent le modèle)
• Multiplication des courtes missions (signe d'instabilité)
• Expérience récente en portage salarial (étape intermédiaire)

Signaux de vie personnelle :

• Achat immobilier en cours ou projet évoqué
• Enfants en bas âge (besoin de stabilité)
• Mention de "recherche d'équilibre" dans le profil

Les profils les plus réceptifs

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Les arguments qui fonctionnent vraiment

Oubliez les discours corporate. Voici ce qui fait mouche.

✅ Ce qui convainc

1. La stabilité sans la rigidité

"Tu gardes la flexibilité, mais avec un salaire garanti chaque mois."

• CDI avec télétravail structuré (2-3 jours/semaine minimum)
• Souplesse sur les horaires (pas de pointeuse)
• Possibilité de refuser des missions qui ne correspondent pas

2. Un package qui compense vraiment

Le freelance sait calculer. Montrez-lui que le CDI peut être compétitif.

Comparatif type (profil 500€ TJM) : Ce tableau doit être personnalisé pour chaque profil 3. L'évolution de carrière

"En freelance, tu vends ton temps. Ici, tu peux évoluer vers le management, l'expertise, l'avant-vente..."

• Parcours vers management d'équipe
• Évolution vers direction de projet
• Spécialisation expertise technique reconnue
• Rôle d'avant-vente ou de business development

4. La communauté et le collectif

"Tu ne seras plus seul face à tes problèmes techniques."

• Communautés internes par technologie/métier
• Mentorat par des seniors
• Événements réguliers (meetups, afterworks, séminaires)
• Partage de best practices et veille collective

5. L'accès au crédit

L'argument massue pour les 30-40 ans.

"Avec un CDI, ton dossier de prêt passe en 2 semaines."

• Bulletins de salaire = dossier simplifié
• Pas besoin de 3 bilans
• Meilleurs taux négociés

❌ Ce qui fait fuir

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Le package qui fait la différence

Voici les éléments à mettre en avant (et à négocier en interne si nécessaire).

Les incontournables

Les bonus différenciants

• Intéressement/participation : 1 à 3 mois de salaire selon résultats
• Actions/BSPCE : pour les ESN en croissance
• Congés supplémentaires : ancienneté, enfants, événements
• Budget bien-être : sport, coworking si remote
• Véhicule de fonction : pour les profils terrain

La grille de conversion TJM → Salaire

Un outil de négociation transparent :

Package = fixe + variable + avantages valorisés

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Adapter votre process de recrutement

Un freelance ne se recrute pas comme un salarié classique.

Ce qu'il faut changer

1. Le premier contact

❌ "J'ai une opportunité CDI qui pourrait vous intéresser"

✅ "Je sais que vous êtes freelance et que ça vous convient peut-être très bien. Mais si vous étiez un jour ouvert à autre chose, j'aimerais vous présenter ce qu'on fait différemment chez [ESN]."

2. L'entretien

• Posez des questions sur son expérience freelance : qu'est-ce qui lui plaît ? Qu'est-ce qui lui pèse ?
• Écoutez avant de pitcher : ses douleurs vous donneront vos arguments
• Soyez transparent : pas de bullshit sur les missions, les clients, l'ambiance
• Parlez d'argent tôt : c'est leur quotidien, ils apprécient la clarté

3. L'offre

• Personnalisée selon ce qui compte pour lui
• Comparative : montrez le calcul TJM vs package
• Flexible : plusieurs options (100% CDI, CDI + side projects, essai via portage...)

4. Le closing

• Donnez du temps : un freelance qui revient au CDI prend une grande décision
• Proposez une période d'essai sereine : conditions de départ claires si ça ne matche pas
• Offrez une sortie possible : "Si dans 18 mois tu veux repartir, on se quitte bien"

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Template de message d'approche

Un message qui respecte leur choix tout en ouvrant la porte :

```

Bonjour [Prénom],

Je vois que vous êtes en freelance depuis [X années] - et je respecte totalement ce choix.

Je ne vais pas vous faire le pitch "rejoignez notre grande famille" que vous avez sûrement reçu 100 fois.

Mais si un jour vous vous posez des questions sur un retour au salariat - stabilité, projets, accès au crédit, ou autre chose - j'aimerais vous montrer ce qu'on fait différemment chez [ESN] :

• [Point 1 différenciant : ex. "Télétravail 4j/semaine"]
• [Point 2 différenciant : ex. "Choix des missions garanti"]
• [Point 3 différenciant : ex. "Package équivalent à 550€ TJM"]

Si ça ne vous parle pas du tout, pas de souci. Mais si vous êtes curieux, 20 min de call suffiront.

[Signature]

```

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Les erreurs à ne pas commettre

1. Sous-estimer leur intelligence financière

Les freelances savent compter. Si votre offre ne tient pas mathématiquement, ils le verront immédiatement.

2. Les traiter comme des "candidats en difficulté"

Ils n'ont pas besoin de vous. C'est vous qui avez besoin d'eux. Adoptez une posture d'égal à égal.

3. Promettre ce que vous ne pouvez pas tenir

"Tu choisiras toutes tes missions" → Si c'est faux, ils partiront en 6 mois (et parleront).

4. Ignorer leur réseau

Un freelance satisfait peut vous recommander 5 autres freelances. Un freelance déçu peut vous griller auprès de 50.

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Conclusion : une opportunité pour les ESN qui osent

Les freelances représentent un vivier de talents expérimentés, autonomes et immédiatement opérationnels.

Mais pour les attirer, il faut :

1. ✅ Comprendre pourquoi ils ont choisi l'indépendance
2. ✅ Identifier ceux qui sont ouverts au changement
3. ✅ Proposer un package réellement compétitif
4. ✅ Garantir l'autonomie et la flexibilité qu'ils ont acquises
5. ✅ Adapter votre discours et votre process

Les ESN qui craquent le code du recrutement de freelances accèdent à un vivier que 90% de leurs concurrents ignorent.

À vous de jouer.